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一汽解放：突破西部 云南告捷
◆放平心态，潜心研究市场，找寻受阻的源头，准备充足，完善战略，逐一击破，抢抓机遇，一环扣一环，一个都不能少。
自“十二五”初期以来，一汽解放就开始在西部四省实施战略突破策略
西部，是一汽解放竭力要突破的空白市场。自“十二五”初期以来，一汽解放就开始在西部四省实施战略突破策略，用特殊政策，来提升代理商网络成员的销售能力，经过近两年时间的精耕细作，云南省传来捷报。
1至9月，长春解放在云南省的商用车份额为17.7%，较同期增长9.2%，实现了省内市场地位从去年的第四上升到今年的第二，超越第三名柳汽7.0%。
云南省，作为一汽解放锁定要突破的西部四省份之一，承担着解放在西部销量、份额、区域排名提升的重任。解放在云南取得的成功，意味着解放在西部市场已经找到突破口，其突破西部战略已见成效，为此后突破其他西部三省树立了成功模板，制造了声势。
那么，解放又是如何在云南取得胜利的？解放云南商代实践出一套“成功秘笈”。即放平心态，潜心研究市场，找寻受阻的源头，准备充足，完善战略，逐一击破，抢抓机遇，一环扣一环，一个都不能少。
放平心态 轻装上阵
2012年，市场低迷。面临危局，解放云南商代处首先放平心态，摆脱急于求成的心理，通过商会制度框架的建设，实施重点车型的适应性转型、新产品的突破上量等措施，遏制了下滑的颓势，整个过程中不压车，不激进，顺势而为，稳扎稳打，保证了2013年轻装上阵。
2012年云南受煤矿资源低迷的影响，主销车型8X4载货车销量急剧下滑，加上各家区域重合严重，价格竞争激烈，导致单车利润较低，多数代理商出现亏损，士气低迷。解放云南商会以商会为平台，制定了区域划分规划及限价规定，开发新市场，提振士气，提高代理商盈利水平，保护投入代理商利益。
区域划分三步走，通过区域和产品两条线，逐步明确区域归属，保证在平稳过渡的基础上，实现区域的严格划分。同时也明确了区域划分的流动性，代理商要对所辖区域负责，并以半年为考核周期进行考核，对于不合格区域及承销代理商进行调整。
区域划分调动了代理商开拓市场的积极性，逐渐改善了东强西弱的局面，推动了云南东西部的均衡发展；而限价政策的实施，提升了代理商单车利润。政策的落地与执行力度如何，决定于是否狠下决心坚决执行，在从严尺度的把控下，确保了政策的顺利执行。
市场为准 调整结构
一直以来，云南解放主销品种为载货产品，而云南省市场需求却是以自卸车为主，结构上的不合理，以及品种的过于单一，给解放代理商带来了经营上的风险，尤其是在2011、2012年，煤矿开采受限，重型8X4载货车销量急剧下滑，对云南省的销量造成了重大影响。
要解决问题，首先要突破在自卸产品的难题，而自卸车却一直是解放的软肋。如何去除这一软肋，云南商代深入市场，摸清云南用户对自卸车的需求。最终，其总结出“新、大、省、快”这几个特点。
根据这些特点，云南商代开始全面改造J6P自卸车，制造出新颖的外观，高档的配置，大马力、共轨(省油)的产品。而针对用户服务要快的诉求，云南商代在服务上也狠下功夫，基本满足了用户的需要。
万事俱备，机遇也随之而来。趁其他品牌受2012年影响对2013年市场需求预计不足、产品储备不到位的空白，解放在3月份市场需求高峰到来时，一举抢占先机，以现车抢市场，在用户使用后狠抓服务，确保服务的及时性。
可靠的产品质量加上及时的服务，为解放的自卸产品树立了良好的市场口碑，此后，其又借7月份国Ⅲ转国Ⅳ的契机，在竞争对手前瞻后顾之时，又复制了一次资源战争，下半年迎来了解放自卸车销售的又一个高峰，奠定了解放自卸车在云南大突破的局势。
据统计，2013年1-10月份，解放自卸车在云南省共计销售1083辆，较同期增长242.7%，份额为14.8%，较2012年年底增长8.1%。
此外，为了丰富产品线，防止车型过于单一，解放一直在调整其产品结构，经过两年的调整，其产品结构逐渐均衡。
做强网络 提升服务
除了调整产品外，解放在云南市场份额之所以有稳固提升，代理商综合能力提升是根本保障。
网络强则解放强，解放西部网络偏弱是客观存在的问题。从资金能力、人员数量、人员素质、管理能力、盈利手段、促销能力上与东部解放代理商相比都存在一定的差距。
为了提升代理商管理能力，一汽集团也给予了很大的支持。其在云南省设了4家驻店辅导单位，通过第三方公司的几轮次的驻店一对一辅导，更进一步提升了代理商的管理能力。与此同时，解放还增加了销售人员数量，开展消费信贷业务，在增加盈利来源的同时，也增强了销售能力，把控终端能力也有比较明显的提升。
在解决产品和销售能力的问题后，服务也是解放要重点要提升的。销售和服务是相辅相成、互相促进的，以前由于销售不佳，服务也干劲不足，由此陷入了销量差、服务差的恶性循环，为了改变这一现状，解放采取了一系列严厉手段，狠抓管理，通过加强服务的管理力度，提升服务及时性及基础工作完成率，将做强服务理念切实落实到位，形成了服务销售互为促进的良性发展。
而有了市场积淀以后，解放在云南的角色也迅速转变，从以前跟随其他竞品而动，到现在已经有足够实力引领市场发展。不过，解放在云南的开拓脚步并没有停止，此后，解放将在此成功的基础上，一鼓作气顺势取得更大的胜利。
■记者 李 秋
